一個理想主義的企業(yè)家在時代的洪流里保持本色是難能可貴的，但如果維持現(xiàn)有成本卻讓公司陷入困境，他不應(yīng)該去造車，而是去拍瓊瑤劇。

2024開年，李斌向全體員工發(fā)布的內(nèi)部信中強(qiáng)調(diào)，未來兩年汽車行業(yè)變革將更為劇烈，競爭更加激烈。他要求員工做好思想準(zhǔn)備，直面挑戰(zhàn)，并強(qiáng)調(diào)要高效使用投資者的資金。

在這封內(nèi)部信下發(fā)至員工們之前的兩個月，2023年年底的冬天，李斌花了兩三個月時間，在公開開了三十多場分析討論會，以確保未來兩年的經(jīng)營計(jì)劃。很快，蔚來宣布裁員10%，并大力招聘銷售人員，全力賣車。

一位蔚來內(nèi)部員工前段時間向智駕網(wǎng)調(diào)侃：“與一旁的理想向員工發(fā)8個月年終獎形成強(qiáng)烈對比?！?/span>

2023年的蔚來稱不上好過，甚至是四面楚歌。李斌曾在2019年被調(diào)侃為年度最慘的人，那時蔚來曾陷入嚴(yán)重的現(xiàn)金流危機(jī)，李斌直播間被刷頻的倒閉言論曾讓他本人多次在公開場合反思道歉。

去年年底，如果蔚來不曾收到中東資本刷來的“大火箭”，幾乎去年車圈所有的利好消息都與蔚來無關(guān)?；蚴窃谏镭P(guān)的邊緣掙扎過，蔚來高管們才在這次財報電話會議上說出——展望2024年，我們將專注于業(yè)務(wù)高優(yōu)先級目標(biāo)，提高體系能力，并進(jìn)一步優(yōu)化成本管理效率、重要的還是提高經(jīng)營效率等這番話。

看起來，李斌有意識地在自己的理想國里停止狂奔?；蛘撸辽購漠?dāng)下公司實(shí)際動作來看，蔚來剛剛開始成為一家正步入正軌的車企。

01.
賣一輛車虧13萬，可股價在上漲

蔚來還是不出意外的扮演慈善家的角色，向市場交出了一份更燒錢的財報。

3月5日，蔚來發(fā)布美股盤前2023年第四季度財報，財報顯示，蔚來在2023年實(shí)現(xiàn)的總營收創(chuàng)新高，全年總營收為556.179億元人民幣，同比增長12.9%，但營收增速是自上市以來最低的一次，蔚來2022年總營收的增速達(dá)36.34%，2023年幾乎要比2022年下降了三分之一。

凈利潤仍為虧損，2023年虧損額達(dá)207.198億元人民幣，相較2022年增長了43.5%。同時，蔚來的毛利率從去年的10.4%降至5.5%，而汽車的全年利潤率也從去年的13.7%下降到了9.5%。

這是蔚來繼2019年、2022年之后，第三次年度虧損超過百億元，并首次突破了200億元。

不過，蔚來股價卻迎來一輪上漲。

財報公布后，蔚來當(dāng)天以每股5.145美元開盤，收盤價為5.495美元，小漲2.81%。截止發(fā)稿，蔚來最新市值將近120億美元，排在小鵬之前，理想之后第二位。

蔚來2023年銷量總計(jì)為16.0038萬臺，較2022年增長30.7%，創(chuàng)下蔚來有史以來交付新紀(jì)錄。

但算下來，相當(dāng)于蔚來每賣一輛車就要虧12.9萬元。并且只完成年初制定的25萬銷量目標(biāo)的60%多。在第四季度中，蔚來單月交付量穩(wěn)定在1.5-1.8萬之間，較第三季度的營收貢獻(xiàn)，第四季度的營收環(huán)比下跌10.3%。

在去年6月，蔚來首次宣布將全系車型售價下調(diào)3萬元，把過往免費(fèi)換電權(quán)益從指導(dǎo)價里剝離出來，該策略在第三季度很快見到成效。7月時，蔚來銷量突破2萬臺，第三季度累計(jì)銷量達(dá)55432臺。但并沒持續(xù)到年底。

燒錢原因是蔚來老生常談的話題，最引以為傲的服務(wù)體系、自研芯片、電池、 操作系統(tǒng)、輔助駕駛算法的自研垂直整合模式，放在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條里本是件稱贊之事，但投資回報周期過于冗長，導(dǎo)致蔚來連續(xù)虧損了八年。

截止2023年底，蔚來賬目上的負(fù)債總額達(dá)878億元人民幣。但好在蔚來賬上的現(xiàn)金流充裕，去年12月18日，蔚來汽收到由投資機(jī)構(gòu)CYVN的22億美元現(xiàn)金投資，截止到2023年12月31日，蔚來手握資金高達(dá)573億元人民幣，雖不及理想的上千億現(xiàn)金，但手頭并不緊張。

假設(shè)2024年仍未實(shí)現(xiàn)盈利，還夠蔚來續(xù)命兩年。

李斌一直將自己視為長期主義的信徒。

他曾在去年表示，蔚來全部布局都是站在2030年的節(jié)點(diǎn)來考量，并不是拍腦袋做的決定。在當(dāng)前價格戰(zhàn)下，蔚來要比問界、理想、特斯拉制定的價格相對高一些，相對高的定價在當(dāng)前節(jié)點(diǎn)自然吃虧。

價格戰(zhàn)是李斌一直想避而不談卻無法回避的問題，畢竟，蔚來高管從始至終堅(jiān)持“蔚來不會參與價格戰(zhàn)”的態(tài)度。對于蔚來主品牌，李斌在這次業(yè)績電話會議上再次強(qiáng)調(diào)：“蔚來主品牌不會出比 ET5更便宜的車（ET5起售價 29.8 萬元），包括正在規(guī)劃的（新）車型?！?/span>

回顧今年前兩個月蔚來的交付成績，1月和2月分別是10055臺和8132臺，和去年持平。

2024年蔚來的銷量總目標(biāo)是23萬臺，那完成銷量的壓力又將給到誰呢？

由于蔚來主品牌在2024年不會有任何新款車型，多是小的迭代改款，因此蔚來品牌必然不會用價格換市場，而沖量的任務(wù)落到了子品牌阿爾卑斯身上。

此前在接受采訪時，李斌曾表示，蔚來主品牌的車型都是雙電機(jī)版本，而單電機(jī)車型計(jì)劃在第二、第三品牌中出現(xiàn)。

在這次財報電話會議上，阿爾卑斯品牌是李斌談及篇幅最多的規(guī)劃點(diǎn)，正是他發(fā)布的信息激發(fā)了股市的熱情：

如果是這樣，蔚來想要形成穩(wěn)定的銷量，只有等到阿爾卑斯在今年第四季度交付后才可以。

財報當(dāng)天發(fā)布后不久，阿爾卑斯首款車外觀諜照曝光。

這是一款轎跑風(fēng)格的SUV，后擋風(fēng)玻璃上印有一串醒目的標(biāo)語——比毛豆Y更棒。

這印證了李斌說阿爾卑斯首款產(chǎn)品對標(biāo)特斯拉Model Y，且是SUV的事實(shí)。對于首款車型，李斌非常自信，稱阿爾卑斯的成本會比特斯拉降低10%。

在品牌戰(zhàn)略方面，李斌提到，蔚來計(jì)劃今年下半年銷售NIO和阿爾卑斯兩個品牌。NIO將保持高端定位，不推低于ET5的價格車型，追求毛利導(dǎo)向。

02.
開始強(qiáng)調(diào)ROI，蔚來終于像一家完整的車企

如果有一天，李斌在充換電的基礎(chǔ)設(shè)施所投入的研發(fā)費(fèi)用轉(zhuǎn)換成了實(shí)打?qū)嵉匿N量，是值得在商業(yè)史里濃墨重彩的去寫一筆。畢竟這與李想早期孑然一身堅(jiān)持增程式技術(shù)路線一樣，都有種獨(dú)行俠的偏執(zhí)。

2023年，蔚來的研發(fā)投入高達(dá)134.3億元人民幣，而第四季度的研發(fā)投入近40億元人民幣。這一年，蔚來在全球新建了1035座換電站，計(jì)劃今年將再建設(shè)1000座換電站，新增2萬根充電樁。李斌特別提到，即將部署的第四代換電站可以兼容不同品牌，今年新建的大多數(shù)換電站都是第四代，換電站將會從提升銷量的角度出發(fā)。

換電和服務(wù)仍是蔚來手里最重要的王牌，這一次，蔚來需要讓“體驗(yàn)”真真實(shí)實(shí)地創(chuàng)造巨額的ROI，方可證明這項(xiàng)核心資產(chǎn)是有存在的價值。

據(jù)券商測算，換電站達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，利用率大概在20%時，即每站每天需服務(wù)88次才能勉強(qiáng)不虧本。也就是說，需要有更多的車企來發(fā)展換電，才能形成規(guī)模效應(yīng)。

李斌對補(bǔ)能體系建設(shè)的前瞻眼光是否與當(dāng)年李想一人押注增程式技術(shù)一樣，會從行業(yè)的普遍質(zhì)疑變?yōu)樽冯S者？

至少，他拉了“國家隊(duì)”加入換電隊(duì)伍，不再只有蔚來一家單打獨(dú)斗。

李斌用“云服務(wù)”的市場類比了換電的補(bǔ)能形式，認(rèn)為兩者將是一樣的發(fā)展軌跡，頭部公司會將自己的網(wǎng)絡(luò)開放給整個行業(yè)。

自2023年下半年以來，蔚來已經(jīng)和長安汽車、吉利汽車、江淮、奇瑞等主機(jī)廠，以及中石油、中石化、南方電網(wǎng)等簽署了相關(guān)能源合作協(xié)議。

如果現(xiàn)在服務(wù)和換電是蔚來最大核心競爭力，那么蔚來必須要挖掘還未釋放的第二產(chǎn)品線、第三產(chǎn)品線的競爭力——即通過品牌下沉獲得銷量增長。

在關(guān)于下沉三四線城市的戰(zhàn)略問題上，李斌提到，2024年蔚來將重點(diǎn)解決渠道下沉問題，提升三四線城市的銷售效率。自2023年下半年，蔚來已在這些城市加大投入。蔚來表示，正嘗試多種方法高效下沉渠道至三四線城市，并計(jì)劃今年將更多換電基礎(chǔ)設(shè)施部署在這些市場，以增強(qiáng)用戶體驗(yàn)和競爭力。

據(jù)悉，阿爾卑斯該車型已在去年第四季度完成驗(yàn)證性建造并下線。李斌表示，阿爾卑斯項(xiàng)目的產(chǎn)品將會和長安、吉利等蔚來的換電合作伙伴共用換電體系，蔚來品牌會獨(dú)占部分換電網(wǎng)絡(luò)。

在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，阿爾卑斯將建立獨(dú)立渠道，并將部分售后服務(wù)與蔚來的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)整合?！敖衲昴繕?biāo)是開出200家門店，會通過蔚來的體系為阿爾卑斯項(xiàng)目儲備一定的銷售人才。”李斌說。

阿爾卑斯一品牌旨在專注家庭市場，李斌認(rèn)為，蔚來對家庭用車市場的深入研究使其產(chǎn)品具有較強(qiáng)競爭力。

阿爾卑斯項(xiàng)目是蔚來的第二品牌，同樣承擔(dān)著銷量向上的還有第三品牌螢火蟲，該項(xiàng)目計(jì)劃在2025年面世，李斌稱這一品牌主要面向十幾萬元的市場。

NIO品牌定位高端，主要市場在中美歐，其余兩個品牌未來覆蓋面會更大，蔚來基于此來制定全球市場的計(jì)劃。但蔚來并沒有把全球化放到2024年戰(zhàn)略重點(diǎn)上。只是將阿聯(lián)酋作為今年唯一一個進(jìn)入的新市場。

蔚來一直對標(biāo)的對象是蘋果，因?yàn)殛P(guān)鍵芯片系統(tǒng)都是自研，和把更多錢投入到工廠、沒有在操作系統(tǒng)底層技術(shù)上太多投入的特斯拉不同。蔚來和蘋果出發(fā)點(diǎn)更一致，都遵循體驗(yàn)最大化。但是體驗(yàn)的達(dá)成，必須要通過內(nèi)部一體化研發(fā)，才能擺脫供應(yīng)商限制。

蔚來的確正在謀劃布局供應(yīng)鏈的版圖。 

去年年底，蔚來收購了江淮汽車的第一先進(jìn)制造基地和第二先進(jìn)制造基地。根據(jù)江淮汽車發(fā)布的公告，交易價格合計(jì)為31.58億元。這是一次固定資產(chǎn)的投入，收購?fù)瓿珊?，蔚來汽車獲得了獨(dú)立的汽車生產(chǎn)資質(zhì)。李斌表示，如果蔚來汽車完全由自己制造的話，制造成本會下降10%。

成本控制的核心在于供應(yīng)鏈優(yōu)勢，直到這，蔚來才完成了從生產(chǎn)到銷售的閉環(huán)，符合真正意義上的一家車企。 

特斯拉一直被公認(rèn)為是“成本殺手”。在談到新品牌利潤率時，李斌稱是20%，如果阿爾卑斯首款車型真的要比Model Y便宜，銷量勢必會為蔚來帶來加持作用。

03.
對標(biāo)Model Y，火線賣車

幾乎所有車企都想與特斯拉Model Y這個強(qiáng)悍的對手展開一番較量。

2023年，Model Y全球銷量為123萬輛，其中有45萬輛是在中國市場賣出。是中國去年乘用車市場的冠軍車型，比燃油車還高。

20萬元級別的純電SUV市場向來被視為沖量市場，對標(biāo)Model Y的還有小鵬G6、比亞迪宋、蔚來ET5T等車型。如果阿爾卑斯在第四季度順利交付，純電中型SUV市場又迎來神仙打架的一幕。

不過此前，在蔚來EC6上市時，也曾對標(biāo)過Model Y，這兩款車在上市時的定價頗為接近，Model Y在后續(xù)采取了降價策略，但蔚來并未選擇跟隨降價。

有一點(diǎn)需要提出的是，在2023年，蔚來內(nèi)部提出了資源整合策略，意在降低不必要的研發(fā)開支，并促進(jìn)更多零部件的共享。

整合之后，阿爾卑斯品牌的車型將與蔚來主品牌車型共享研發(fā)資源。并且為了進(jìn)一步控制成本，阿爾卑斯品牌在智能駕駛技術(shù)方面作出調(diào)整，決定不再使用激光雷達(dá)。取而代之的是，該品牌將依靠單顆NVIDIA OrinX芯片，采用與特斯拉相似的純視覺方案，以實(shí)現(xiàn)城市領(lǐng)航輔助功能。

目前關(guān)于“阿爾卑斯”品牌首款車型的信息還十分有限，據(jù)公開資料報道，新車可能規(guī)劃了60kwh和90kwh兩個版本，新的電池包尺寸將兼容蔚來第三代、第四代換電站，但電池包的厚度會明顯降低，或許會采用蔚來自研自產(chǎn)的新一代電機(jī)，以優(yōu)化尺寸和成本。

于用戶層面而言，這需要他們來決定是否公平。畢竟已經(jīng)有老車主怨聲載道："如果阿爾卑斯也能換電，我們這些高溢價的蔚來車主就虧慘了?！?/span>

于公司層面而言，整車的成本將大大降低，傳導(dǎo)至阿爾卑斯更低的售價區(qū)間和更高的利潤，這確實(shí)達(dá)到蔚來做出資源整合策略的初衷。

過去，依靠著李斌的融資能力和資源折現(xiàn)能力，讓早期的蔚來高舉高打、大開大合。甚至在2019年之前，蔚來車標(biāo)二字都使用成本幾百塊的航空鋁制造。

但隨著競爭局勢日漸膠著，幻想都不復(fù)存在了，李斌正視起了ROI。

04.
向下的阿爾卑斯，帶動蔚來向規(guī)模與效率看齊

“一臺車、一百臺車好造，確保 1 萬、10 萬臺車的質(zhì)量不是認(rèn)知問題，而是體系問題?！边@番話在蔚來內(nèi)部誕生，是由蔚來工業(yè)化集群負(fù)責(zé)人沈峰提出。

一直以來，李斌也喜歡談“效率”，但他的效率是希望用短的時間辦成最重要的事情，向外界證明階段性成果和商業(yè)模式的可行性，至于金錢，不是他首要在乎的。

蔚來過去虧損的幾年，李斌更愿意把虧損當(dāng)作投資。但這在資本市場的話語體系里，往往是花了一分錢，產(chǎn)生多大效益。

直到這次，蔚來汽車管理團(tuán)隊(duì)在財報電話會議中，被問到外界所關(guān)注的蔚來品牌和阿爾卑斯銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展的計(jì)劃時，李斌給出了相對理性的一組回復(fù)：

我們第二品牌，采用的是全新的渠道。我們已經(jīng)鎖定足夠多的資源，我們的目標(biāo)是不低于 200 家的銷售門店網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)榻衲曛挥幸豢钴嚕匿N售效率會高一些。我們也會從蔚來品牌儲備一些銷售人員，在車型上市之后，會快速跟上。

阿爾卑斯會根據(jù)它的目標(biāo)用戶群會布局銷售網(wǎng)絡(luò)，它會遵從獨(dú)立的選址原則。它的效率會更高一些，它不需要建立類似于 NIO House 這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。它會像特斯拉這樣，以效率為優(yōu)先?！?/span>

2024年，屬于李斌的年度形容詞又會是什么？至少，在2019年的完美風(fēng)暴過后，李斌的膽子更大了，更接近商業(yè)場上一名商人應(yīng)有的模樣。